在产品介绍环节，则往往先有一个“工具人”跳出来提出一些质疑，比如：“我妈说了，包装的茶叶都不是好茶”。
然后主播现场拆箱、冲泡。
随后，镜头一点点怼近，全方位给大家看茶的成色，描述气味、口感，“打脸”这一说法。
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（李陌茶带货短视频截图，图源抖音截图）
不过，这样的拍摄思路，其实是抖音白牌带货时比较常见的套路之一。
真正和竞争对手们差异化的地方，是李陌茶旗下有多位、自家MCN的带货达人。
作为不知名的白牌，抖音带货，通常是创始人自己直播带货，或者选择一位头部达人合作。
抖音上另一个茶叶白牌“陈生记”，就是依赖头部达人带货的典型案例。
在陈生记，97%的销售额来源于达播，而达人中，“丹妮茶叶”带来的销售额，远超其他达播。
靠着茶界头部主播“丹妮茶叶”，陈生记从2022年10月到2023年4月，一直霸占着抖音食品饮料-茶这一垂类的TOP1。
相比之下，李陌茶“雨露均沾”得多。
光是为它带货超过1亿元的达人就有三个：小尹有好茶、康康茶庄和屈屈有好茶。
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如果进一步观察他们的抖音主页，就会发现，李陌茶带货达人中排在前几位的“小尹有好茶”“康康茶庄”“屈屈有好茶”“峰峰茶厂”“但哥茶叶供应链”，全都属于李陌茶茶业MCN。
除去自家MCN的达人，其他达人带来的销售额断崖式下跌：
比如排名第七的“大雄茶仓”，近一年为李陌茶贡献的销售额只有100万到250万，只有第六名“但哥茶叶供应链”的十分之一，而后者恰好就是自家的MCN达人。
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（李陌茶自家MCN达人，图源抖音截图）
如果说，陈生记这类品牌的带货方式是：在抖音上租一张好用的网，然后放到巨大的流量池里“捞鱼”。
李陌茶的带货方式则是，自己织网，而且织好几张，然后广撒网、多捞鱼。
03
靠着多位自家MCN主播带货，李陌茶迅速崛起。
2022年6月，“泉州李陌茶业有限公司”成立；
2022年9月，李陌茶官方旗舰店入驻抖音；
2022年11月，李陌茶开启第一次直播；
2023年4月，蹿到抖音-食品饮料-茶这个品类里的单月销售额TOP1。
当然，独特打法的背后，还是离不开资本。
企查查数据显示，“泉州李陌茶业有限公司”的股东有两位，陈潇和杜姣，持股比例分别为50%。
我们顺手扒了下两位股东的过往。
在成立“李陌茶”之前，俩人都开过不少公司，陈潇有诸多食品饮料的批发零售经验，除了茶叶，还卖过蛋糕、大米，经营过百货用品店。
杜姣不仅做批发零售，还经营过茶艺馆、棋牌室，到了2019年，她又开了一家传媒公司，主营业务包括广告制作、广告发布、个人互联网直播服务、茶具销售等。
换句话说，李陌茶这招“自产主播”的套路，是两位各取所长的结合：前者负责提供茶叶供应链和零售经验，后者则有丰富的直播和广告经验。
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2022年6月17日，陈潇和杜姣成立“泉州李陌茶业有限公司”。
半个月后，另一家名为“海南贝诚传媒公司”在海南成立，根据企查查数据，这家公司的实际控制人是杜姣，持股99%，而另一位持股1%的股东，正是陈潇。
海南贝诚传媒公司的主营业务就包括：食品互联网销售；演出经纪摄像及视频制作服务；个人互联网直播服务……
虽然没有直接证据，但从抖音带货打法和企业关系来看，这两家公司之间可能有着千丝万缕的关系。
写在最后
今年9月，陈生记高度依赖的抖音头部达人“丹妮茶叶”停播，短视频和直播都停留在9月3号，此前基本保持着日更的状态。
对应地，陈生记的销售额也迅速下滑。在茶这一品类中，从8月的第2名，在9月掉到第20名。
看上去，李陌茶这种把达人掌握在自己手里、并分散头部主播的带货方式，更为稳妥。
不过，无论打法如何，李陌茶的高销售额，仍然是依赖高曝光：靠直播时长、达人数量和推流获得高浏览量，从而获得转化。
对应到带货的转化率，其实不高。
近一年，李陌茶的平均转化率在5%-10%之间。
作为对照，抖音的其他茶品牌中，八马、沧澜古茶、中茶是0-5%，茶园世家、泡古今、茗星號的平均转化率也是5%-10%，而陈生记、品茗芬、小提茶的转化率已经到了10-15%。
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往后，李陌茶能否持续保持抖音带货的头部地位，还有待验证。
数据说明：以上来源于飞瓜·抖音版数据的信息均为客观数据基础上通过一定算法获得的预估值，未经审计，或存纰漏，敬请谅解与指正。
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