文/李惠琳
云计算、VR等技术的应用，让家装行业的设计环节得到智能化升级，也涌现了各类大大小小的家装设计软件公司。
2015年，在SaaS行业摸爬滚打多年的崔健，希望能借助VR、AR、大数据等新技术，解决传统家装模式的高成本、低效率困境，由此创建了打扮家，打造了一套家装全流程“可视化”系统，即设计效果图软件，用户可以在设备上放置虚拟家具模型，可高度呈现房子装修后的实景效果，这一系统帮助家装企业更直观的销售合适的家装方案给业主。
凭着一套效果图软件，打扮家拿下超2200家付费装修公司，后来，随着应对客户群和市场需求变化，打扮家启动了转型升级，在2018年12月正式发布的BIM软件（ ，建筑信息模型），已经成为公司最为主力的产品，目前签下爱空间、百安居、红星美凯龙、全筑股份等20多个家装企业客户。
在自身不断迭代进化的同时，打扮家也持续获得资本的加持，成立近5年共获得4轮融资，总融资金额超1.4亿元，最新一轮是在2019年6月，获得了明源云投资的数千万元A2轮融资。
押注BIM赛道
崔健用“你死我活”来形容家装设计软件行业的竞争的激烈程度，“从五年前至今，市场上设计软件研发的超过50家，现在基本上就剩三家了，真正有市场表现可能就是酷家乐、三维家、打扮家。”崔健在亿欧公司与打扮家联合主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会上接受记者采访表示。
残酷的玩家淘汰赛中，要想脱颖而出，通过持续的技术创新响应市场需求，显得尤为重要。
家装产业链涉及设计、报价、施工、材料等众多要素，链条过长，牵涉环节很多，导致行业信息化不足。崔健刚刚创办打扮家时，大型家装企业对设计公司的需求是，如何能利用软件快速出效果图，以便于让业主看懂设计师的设计意图，提高签单率。
但随着深入，崔健发现家装企业对交付的需求不仅是希望看到效果图，更需要合规的施工图和精准的算量，“因为业主不仅希望能够看到效果图，也希望能实时报价，知道装修成这个效果需要花多少钱，原有的效果软件无法满足这些需求。”
从2017年3月开始，打扮家开始研发了家装BIM软件，历时近两年，推出第一代BIM软件，该系统的原理是把所有流程和设计都标准化，除了包含了效果图软件的功能部分，还能对应出相关的施工图来指导施工，同时还能列出更详细准确的材料、水电、定制家具等费用。更关键的是， 基于BIM软件，实现数字化虚拟施工文件，设计师可以实现实时设计、实时报价，当施工方法发生调整时，费用也会同步调整，响应了中国的商家的需求，也满足了中国消费者的需求。
BIM软件实现了从“效果图”到“效果图、施工图、算量一体化”的跨越，相比传统装修公司，可以大大节省成本，提高效率。崔健告诉记者，按照传统装修公司的周期，做出效果图、施工图、算量整个流程大概需要花十天时间，并且可能需要四五个人配合，用了BIM软件后，施工图跟算量也不需要再额外花费时间，系统会自动对应输出，一个流程只需一个人花费两个小时。
而在实际应用过程中，崔健还意识到BIM软件不知不觉对行业带来一些新变化，“一般来说，效果图软件应该是加强家装公司现有的商业模式和组织结构的，但装企在应用BIM的时候，竟然改变了一些公司的组织结构和激励方式。”
崔健举例，打扮家有一个客户是深圳家装公司领航装饰，在应用了BIM软件之后，改变了对设计师的提成机制。“行业给设计师都是低底薪、高提成的，比如给2000-3000元的底薪，再按照营业额的5到8个点提成。但是应用BIM之后，公司开始按照设计毛利的12%来提成。”
崔健补充道，“按照营业额去给设计师提成时，设计师可能会更追求营业额，把单签下来就完了，而用毛利去给设计师提成时，他就会自动屏蔽毛利率低的甚至毛利率为负的设计，这样设计师在根本利益上跟家装公司是一致了。”崔健说，要做到这一点，要求设计师在生成效果图的同时，必须要实时报价，计算出准确的毛利率，而这正是BIM的优势所在。
冲刺市场第一
打扮家所押注的BIM软件赛道，在国内是一个高度细分的、垂直的空白市场，以往的家装BIM软件多是在建筑BIM的基础上二次迭代做出来的，多针对建筑领域，生成的效果图差强人意，打扮家推出的家装BIM系统则完全针对家居领域，更简单易用。
借此抢占家装设计入口，打扮家这个后来者实现了弯道超车。按照崔健的话来说，目前打扮家在效果软件中市场占有率位于第三，但在BIM细分领域属于第一。
2018年打扮家的营收规模在6000万元左右，其盈利方式来自两方面，一是为B端的家装公司提供软件服务，针对的是整装市场，是营收的主要来源；二是针对C端的个人用户，提供设计图服务和材料采购服务，主要面向自装市场。
崔健介绍，国内家装市场中每年家装需求大概是2000万套，其中近1/4是整装市场，即装修公司从材料、施工、辅材一站购齐，剩余的3/4的业务是自装市场，业主自主选择工人、工长、零售材料商，仅从设计师那购买效果图。在他看来，BIM软件除了能在整装市场中为装企降本增效，在自装市场中也有巨大的发展潜力。
“（在自装市场中）我们看到会有一些痛点”，崔健说，一方面，由于工人、工长、零售商的家装业务季节性波动非常严重，导致设计师的需求波动，家装公司可能需要随时增减设计师队伍；另一方面，在家装需求增多的弱三线城市，高质量设计师非常奇缺。
此外，高昂的设计费也很难让多数业主接受，“自装的用户装修一个房子可能二三十万，让他掏2到3万块钱的设计费，大部分的用户是不接受的，自己设计又会有不好看、不规范等一系列的问题。”
这时，崔健意识到单靠卖软件无法满足自装市场的设计需求，于是开始自己招募设计师，用BIM为客户提供在线远程、可视化的设计服务，这类客户主要是一些有家装需求、小工装需求、全屋定制整装需求等的业主或者企业。目前打扮家的设计师队伍已经超过了20名，计划将自建设计师队伍扩充到200人左右。
崔健的对打扮家的长远规划是，在未来几年成为行业市场占有率第一的公司，至于何时能实现这个目标，则取决于BIM软件在何时能超过效果图软件市场表现。
“这可能需要两到三年的时间，到那时，打扮家针对2B市场的软件服务年收入应该能达五个亿左右，自装业务每年能够为一百万以上的业主提供效果图设计和自采材料服务。”崔健说。
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